Maailman johtavan myyntikouluttajan ajatuksia myynnistä

Brian Tracy (syntynyt Kanadassa 1944) on itsensä kehittämisen auktoriteetti, joka on nauhoittanut ja videoinut monia esityksiään ja töitään sähköiseen muotoon. Hänen audio-ohjelmiaan ja DVD-pohjaisia valmennuspakettejaan myydään kymmenissä maissa. Brian Tracy on käynyt esiintymässä myös Suomessa ja monesti häntä on tituleerattu maailman johtavaksi myyntivalmentajaksi. Tälle onkin perusteita, sillä hän lienee lainatumpia, ellei ylivoimaisesti lainatuin lähde monissa myyntiopeissa. Täytyy tietenkin muistaa, että Brian Tracy puolestaan lainaa paljon muita, myös monia legendaarisia edesmenneitä myyntiguruja. Brian Tracy tunnetaan varsinkin bisnesmaailman isommissa yrityksissä hyvin.

Kaikissa Brian Tracyn valmennuksissa ja opeissa korostuu asenne.

Asenteen merkityksen todistaa mm. hänen valmennusohjelmissaan käyttämä Carnegie-instituutin tutkimus, jossa haastateltiin yli 300 000 ihmistä eri aloilta. Tulosten mukaan tärkein menestystekijä on asenne. Tiedon merkitys oli 7,5 %, taidon merkitys samoin 7,5 %, kun taas asenne selitti peräti 85 % menestyksestä. Tämä on tärkeää ottaa huomioon myös myyntityössä.

Kauppalehti kirjoitti Brian Tracyn esiintymisestä Ice Live Forumissa 2014 seuraavasti: ”Aikaisemmin Tracya seuranneet huomasivat, että puhujatähden karismasta osa oli rapissut pois Tampereen seminaarissa.”

”Yritysvalmentajalegenda saapui pyörätuolissa lehdistötilaan. Tracyllä on ollut ongelmia selän kanssa viime aikoina. Esiintymislavalle ja sieltä pois hän kuitenkin käveli omin jaloin.

Yleisölle hän kertoi, että tämä on ensimmäinen kerta hänen uransa aikana, kun hän esitelmöi tuolissa istuen. Motiivia mieheltä ei iästä ja kunnosta huolimatta puutu.”

Brian Tracya on monesti sanottu maailman johtavaksi myyntivalmentajaksi tuotantonsa takia. Oppien loistoa ei varmasti himmennä se, että ne lienevät lainatuimpia länsimaissa, ja liike-elämässä niihin ei voi olla törmäämättä, vaikka lähdettä ei aina mainitakaan, vaan joku on ottanut ajatukset omikseen. Opit ovat varsin paljon mentaalipuolen oppeja ja siksi ajattomia.

Tässä on vapaasti suomennettuna otteita ja muokkauksia Brian Tracyn ydin­ajatuksista, jotka on koottu myyntikoulutusmateriaaleista ja seminaareista. Ne osin toistavat muuta julkaistavaa materiaalia ja osin tukevat sitä. Jossain kohden ajatukset saattavat olla ehdottomia, ja tässä kannattaakin muistaa kulttuurierot. Useissa kohdissa asia saattaa olla irrotettu suuremmasta kokonaisuudesta. Huomioithan myös, että nämä ovat kirjoittajan kokooma aiheesta.

Brian Tracy kertoo, että moni myyjä on häpeissään ja ujostelee sitä, että on myyjä. He ajattelevat, että myyjänä oleminen liittyy jotenkin siihen, ettei ole muuta työtä. Oletko ollut tilanteessa, jossa joku on kysynyt: ”Missä olet töissä?” ja vastaat: ”Olen myyjä.” Kysyjä naurahtaa ja kysyy heti perään: ”Mitä oikeasti haluaisit tehdä?” Tracy toteaa, että kaikki maailman menestyneimmät organisaatiot tukevat myymistä. Ne käyttävät paljon rahaa myyjien kouluttamiseen vuosittain. Miksi? Vaikka yrityksellä olisi maailman parhaat tuotteet, mutta sen myyjät eivät saa niitä myytyä, yritys ei tule menestymään. Siksi maailman menestyneimmät yritykset eivät koskaan tingi panostamisesta myyntiin. Hyvä myyjä uskoo olevansa yhden maailman tärkeimmän ammatin harjoittaja. Hänellä on työssään rajattomat mahdollisuudet, eikä hänen tuloilleen ole ylärajaa. Huippumyyjät kuuluvatkin maailman parhaiten tienaavien ihmisten joukkoon.

80/20-sääntö kertoo sen, että 20 prosenttia myyjistä tekee 80 prosenttia kaupoista. Loput 20 prosenttia kaupoista syntyy 80 prosentin myyjien toimesta. Ensimmäinen tehtävä onkin saada sinut Top 20 prosentin joukkoon, ellet siihen vielä kuulu, ja jos olet jo Top 20 prosentin joukossa, sinut tulee saada siinä joukossa Top 20 prosenttiin, mikä tarkoittaa, että olet kaikista ­myyjistä Top 4 prosentissa.

Top 20 prosentin joukkoon pääseminen on hienoa, sillä sen jälkeen sinun ei tarvitse olla huolissasi raha-asioista enää koskaan. Top 20-prosenttiset ovat parhaiten tienaavia ja onnellisimpia ihmisiä (tätä tuskin voi todistaa mitenkään), loput 80 prosenttia joutuu olemaan huolissaan raha-asioistaan.

Brian Tracy lainaa kuuluisaa Pareton periaatetta ja jatkaa: Top 20 prosenttia tienaa keskimäärin 16 kertaa enemmän kuin loput 80 prosenttia keskimäärin. Top 20 prosenttia tienaa keskimäärin 54 kertaa enemmän kuin loput 16 prosenttia (20 prosentista) keskimäärin. Winning edge tarkoittaa sitä, että pienet erot esim. tekemisessä tuottavat suuria eroja tuloksissa. Tärkeä oppi on se, että keskivertomyyjän ja huippumyyjän ero on pieni, mutta kun huippumyyjä tekee paljon perusasioita hiukan paremmin kuin keskivertomyyjä, siitä kertyy pitkässä juoksussa suuri ero. Esimerkiksi, jos hevonen nro 1 voittaa hevosen nro 2 turvanmitalla, se on vain turvan verran parempi (ei kaksi kertaa parempi eikä 50 prosenttia parempi vaan ehkäpä noin 3–4 prosenttia parempi ajassa), mutta vuoden aikana tienattu rahasumma on helposti 10–15-kertainen hevosen nro 1 eduksi, kun se voittaa aina turvan mitalla.

Yksi mielenkiintoisimmista väittämistä on, että käytämme vain pientä potentiaalia kyvyistämme.

Tätä on tuotu monilta tahoilta myös tiedemaailmassa esille eri yhteyksissä. Tracyn mukaan keskivertomyyjä käyttää korkeintaan 10 prosenttia potentiaalistaan. Huippumyyjä tekee eri asioita eri tavalla. Minäkuvamme säätää, miten elämme elämää. Meillä on minäkuva siitä, miten pukeudumme, miten paljon syömme, miten paljon painamme jne. Emme voi koskaan tienata enempää kuin sen verran, mitä tienaamme mielessämme. Meillä on mentaalinen este sille, minkä verran voimme tienata esim. vuodessa. Tyydymme siihen summaan (jos tavoite on täynnä syyskuun lopussa, emme tee mitään loppuvuonna mm. selittelemällä, että lokakuussa en onnistu kaupanteossa…). Tästä syystä meidän on ohjelmoitava itseämme ja mieltämme uudelleen ja uudelleen tienaamaan enemmän, jotta onnistumme paremmin. Emme voi siis koskaan tienata enempää kuin mitä tienaamme mielessämme. Meillä on myös minäkuva siitä, millaisia äitejä, isiä, lapsia, julkisia puhujia, miten hyviä myyjiä jne. me olemme.

Myyminen voidaan jakaa kuuteen eri kategoriaan. Prospektointi, lähestyminen, esitteleminen, klousaaminen, lisätoimiin ryhtyminen ja lisämyynti. Minäkuvamme säätää kutakin osa-aluetta. Joissakin osa-alueissa voimme olla tosi hyviä ja toisissa saatamme olla hyvinkin heikkoja.

Meistä ei tunnu hyvältä tehdä sitä, missä olemme huonoja. Teemme mielellämme asioita, joissa ajattelemme olevamme hyviä. Tehtävämme on kehittää ja vahvistaa kaikkia minäkuvan osa-alueita. Meidän on laajennettava mukavuusaluettamme jatkuvasti, jotta on mukavampaa tehdä yhä useampia asioita.

Minäkuvamme on subjektiivinen. Etenkin rajoittavat uskomuksemme ovat subjektiivisia eli itsellemme totta, jos uskomme niihin. Jos sanot itsellesi ”Olen huono klousaamaan”, ja uskot sen, olet silloin huono klousaamaan, vaikka se ei välttämättä olisi totta. Minäkuvamme ydin on itseluottamus. Tärkeintä itseluottamuksessa on, kuinka paljon pidät itsestäsi. Se, kuinka paljon pidät itsestäsi, vaikuttaa kaikkeen onnistumiseen ja menestymiseen. Tulet siksi, mitä ajattelet! Hoe itsellesi ”Pidän itsestäni, pidän itsestäni…”. Mitä enemmän pidät itsestäsi, sitä paremmin onnistut kaikessa.

Mikä on paras hetki tehdä kauppa? Heti edellisen kaupan perään, koska pidämme silloin eniten itsestämme ja näin ollen olemme tehokkaampia. Käytä tätä keinoa apunasi esim. asiakkaaseen, jolle et ole aiemmin onnistunut myymään, eli soita tai tapaa hänet välittömästi onnistuttuasi kaupanteossa jollekin toiselle. Nyt ehkä onnistut! Miksi? Tuote ei muuttunut, eikä hinta… Sinä muutuit!

Onnistuminen ruokkii onnistumisia! Mikään ei voi pysäyttää sinua. Olemme energisempiä, innostuneempia! Sano siis itsellesi jatkuvasti: ”Pidän itsestäni, olen huippumyyjä, tästä tulee mahtava päivä…”, ja muista tehdä se tunteenomaisesti.

Paha pelkomme on epäonnistumisen pelko – pelko siitä, että asiakas maksaa liikaa, asiakas ostaa väärän tuotteen tai asiakas pettyy tuotteeseen. Se, että pelkäämme epäonnistuvamme, pitää meitä paikallaan enemmän kuin mikään muu pelko. Toinen paha pelkomme on torjutuksi tulemisen pelko (myyjänä). Pelkäämme, että ehkä asiakas sanookin ”Ei!”. 80 prosenttia asiakassoitoista päättyy ”Ei”:hin, koska asiakas ei tarvitse tuotetta, ei voi käyttää sitä jne.

Huippumyyjä ei pelkää torjutuksi tulemista ja uskaltaa siksi soittaa asiakkaalle sellaisina kellonaikoina, jolloin muut myyjät eivät uskaltaisi, koska pelkäävät tulla torjutuksi. Huippumyyjät eivät ota sitä henkilökohtaisesti, jos asiakas sanoo ”Ei!”. Näin huippumyyjä pystyy soittamaan huomattavasti enemmän puheluita kuin keskivertomyyjä. 80 prosenttia kaupoista lyödään lukkoon vasta viidennen klousauksen jälkeen. 48 prosenttia kaupanteoista päättyy ensimmäisen klousaamisen jälkeen (tuloksetta).

Monesti myyjä tekee kovan työn kaupitellessaan tuotetta, mutta antaa periksi helposti, kun asiakas sanoo miettivänsä asiaa ja kysyvänsä vaimolta tms. Me kaikki tiedämme, ettei hän mieti asiaa kotonaan, vaikka sanoisikin niin. Jos haluamme asiakkaan vaihtavan myyjää (keneltä hän ostaa), 80  ­prosentissa tapauksista tulee soittaa ainakin viisi kertaa. Vain 10 prosenttia myyjistä tekee viisi soittoa. Yli puolet myyjistä soittaa vain kerran. Jos haluat tehdä yrityksiin kauppoja, sinun tarvitsee tavata asiakas viisi kertaa (ei kerralla yhtä viiden tunnin visiittiä, vaan erikseen viisi tapaamista), ja yleensä vasta viidennen kerran jälkeen asiakkaat alkavat kiinnostua.

Asiakkaan sanoessa ”Ei!”, hän ei sano sitä meille henkilökohtaisesti, vaan tarjouksellemme tai esityksellemme jne. Jos otamme ”Ei”:n henkilökohtaisesti, alamme välttää myymistä ja keksimme selityksiä, miksemme ehdi soittaa tms.

Ystävällisyystekijä! Emme osta ihmiseltä, josta emme pidä, ja ostamme mielellämme ihmiseltä, josta pidämme. Näin se menee! Tiedämme, että henkilöllä on sitä terveempi persoonallisuus, mitä useamman ihmisen kanssa hän tulee toimeen ja sitä epäterveempi persoonallisuus, mitä harvemman ihmisen kanssa hän tulee toimeen.

Itsekunnioituksen ja sen, kuinka erilaisten ihmisten kanssa tulee toimeen, välillä on suora yhteys.

Emme osta ihmiseltä, josta emme pidä. Emme myöskään pysty myymään ihmiselle, josta emme pidä. Muistat varmaan tilanteen, jolloin jätit ostamatta jonkin tuotteen, josta pidit, koska et pitänyt myyjästä.

Huomaatko yhteyden: he, joille myymisestä nautit, ostavat sinulta ja jotka nauttivat ostaa sinulta, myös ostavat sinulta. Ihmiset, joista sinä pidät eniten, pitävät sinusta eniten!

Parhaat myyjät osaavat luonnostaan (luonnollisesti) ja helposti ”ystävystyä” prospektin kanssa, kun taas huonoimmat myyjät eivät osaa. Niiden välillä, kuinka paljon pidät itsestäsi ja kuinka hyvin tulet toimeen ihmisten kanssa, on myös suora yhteys. Kaikki työ, mitä teet kehittääksesi itsekunnioitustasi, moninkertaistaa ystävyystekijää ja sinusta tulee entistä menestyneempi myyjä. Jos taas valehtelet työnantajallesi tai vaimollesi olevasi sairaana, itsekunnioituksesi menee alaspäin ja sitä huonommin myyt.

Avainsana myymisessä on innostus. Sen vaikutus on ainakin 51 prosenttia klousaamiskyvystä.

Suora yhteys on seuraavien asioiden välillä: kuinka paljon pidät itsestäsi, itsekunnioitus ja kuinka innostunut olet. Voittamisen kokemus (se tunne!) on tärkeä ja siitä on hyötyä, kun sen käyttää oikein. Joka kerta, kun klousaamme kaupan, itsekunnioituksemme nousee, kykymme esiintyä ja toimia tehokkaasti paranee. Moni myyjä epäonnistuu, koska hän ei ole valmis tekemään sitä työtä, jolla saavat aikaan ensimmäiset voittamisen elämykset. Tärkein asia myyjäksi ryhtymisessä on päättää, ettei ikinä anna periksi – tapahtui, mitä tapahtui. ”Mikään ei pysäytä minua, mikään ei voi estää minua olemasta huippumyyjä.” Näin myyjän itsekunnioitus nousee!

Kaikki huippumyyjät, jotka tienaavat esimerkiksi 500 000 dollaria vuodessa, ovat tehneet päätöksen, että he pitävät itsestään ja myymisestä. He eivät pelkää torjutuksi tulemista, sillä he tietävät, ettei se ole henkilökohtaista. He ovat lisäksi päättäneet, että he tulevat menestymään.

Brian Tracy kertoo myös persoonallisuuden kehittämisestä. Persoonallisuus on tärkeämpi kuin tietämys tuotteesta, taidot, tuote ym.

Hyvillä myyjillä on Brian Tracyn mukaan 9 ominaisuutta:

1) Korkea itseluottamuksen taso. Et voi menestyä ilman hyvää itseluottamusta. Mitä enemmän pidät itsestäsi, sitä enemmän pidät toisista ja sitä enemmän luot luottamusta muihin. Otamme aina helpommin vastaan suositteluita ihmisiltä, jotka tuntuvat kaltaisiltamme.

2) 100-prosenttinen vastuu omista tuloksistaan. New Yorkissa tehdyssä tutkimuksessa saatiin selville, että 3 % myyjistä kaikissa myyntiorganisaatioissa koki olevansa töissä itselleen. Yleensä suurin osa kokee olevansa töissä jollekulle toiselle. Pahin virhe on ajatella niin! Olemme aina töissä itsellemme. Kirjallisuuden lukeminen on itsensä kehittämistä eli itseensä investoimista, joka nostaa omaa arvoa. Suuri ero voittajan ja häviäjän välillä on se, että voittaja ottaa aina vastuun tekemisistään ja tekemättä jättämisistään, kun taas häviäjä ei koskaan sitä tee, vaan keksii tekosyitä ja selityksiä. Toinen suuri ero on se, että voittajat työskentelevät aina todella kovasti. Häviäjät yrittävät työskennellä kovasti (luulevat työskentelevänsä kovasti, mutta työskentelevät oikeasti tehottomasti). Voittajat heräävät varhain, työskentelevät aamusta iltaan, ruokatunnit, illat, kahvitauot, viikonloput ja ottavat extrakursseja. Voittajat haluavat voittaa ja ymmärtävät maksaa hinnan, minkä se vaatii.

3) Kunnianhimo ja halu olla hyvä myyjä (halu voittaa, halu olla menestynyt, palava halu sitoutua). Menestymättömälle myyjälle riittää, kun pystyy tekemään tarpeeksi rahaa pystyäkseen maksamaan laskunsa (riittää kunhan tienaa riittävästi ko. kuukaudelle). Jos keskiverto myyjä nostaisi hiukan tehokkuuttaan viikossa, tekisi esimerkiksi kolmen kaupan sijaan neljä kauppaa 40 vuoden uran aikana, se tarkoittaisi 10 vuoden ylimääräisiä ansioita. Jos ei ole kunnianhimoa, ei ole toivoakaan menestyä myymisessä.

4) Suuri empatiakyky ja aito välittäminen asiakkaista. Kunnianhimo ja empatia ovat avain menestykseen. Empatia tarkoittaa sitä, että välittää asiakkaistaan eikä ikinä myy heille mitään, mikä ei ole hyväksi heille. Huippumyyjä ajattelee, että hän on tekemisissä asiakkaan kanssa 20 vuotta tästä eteenpäin ja hänen on elettävä nyt tehdyn kaupan kanssa koko myyntiuransa ajan. Asiakkaat ovat fiksuja ja he näkevät läpi, jos myyjä ei aidosti ja tosissaan välitä asiakkaastaan.

5) Tavoitteellisuus. Huippumyyjät ovat erittäin tavoitteellisia. He tietävät, paljonko he tulevat tienaamaan viikossa, kuukaudessa, neljännesosavuodessa, puolessa vuodessa ja vuodessa. He tietävät, kuinka monta puhelua heidän tulee soittaa ja ylipäätään, mitä heidän tulee tehdä rahan ansaitsemiseksi. Ellet tiedä, paljonko tulet tienaamaan vuoden aikana, on kuin yrittäisit ampua maaliin sumussa. Vaikka olisit kuinka hyvä myyjä, sinun on tiedettävä täsmälleen vuositavoitteesi.

6) Menestymisen halu ja peräänantamattomuus. Huippumyyjät eivät luovuta koskaan, vaan he ovat valmiita maksamaan hinnan ja tekemään extraa. Rehellinen ihminen ymmärtää, ettei ole olemassa ”jotain ilmaiseksi”. Ei ole helppoa tietä tulla menestyväksi, on vain työläs tie. On paljon tarinoita, joiden mukaan joku saavutti menestystä nopeasti, ja juuri nämä tarinat pilaavat ihmisten mielen. Miksi näitä tarinoita sitten kuullaan? Siksi, että ne ovat niin harvinaisia! Parhaat tienestit tulevat useimmiten vasta yli nelikymppisenä, koska työtä on tehtävä pitkäjänteisesti. Kukaan ei ole koskaan tehnyt rahaa nopeasti. Pahin myytti on se, että on olemassa jokin nopea tapa tehdä rahaa. Missä ovatkaan nyt ne ihmiset, jotka äkkirikastuivat? He ovat ”poissa”. Jos he joskus tekivät nopeasti rahaa mutta eivät kehittäneet minäkuvaansa ja ajatusta tulotasostaan, heistä suurin osa vietti loppu­elämänsä etsien helppoa ja nopeaa keinoa ansaita rahaa (onnenonkijat). Fakta on, että raha ei tule nopeasti ja helpolla, vaan kovalla, jatkuvalla työllä.

7) Usko. Huippumyyjät uskovat itseensä, tuotteeseensa, yritykseensä ja tuotteen asiakkaalle antamaan lisäarvoon. Tiedämme, ettei asiakas voi uskoa tuotteeseen enempää kuin myyjä uskoo – ellei myyjä usko, ei asiakaskaan usko. Kaikilla myyjillä lienee kokemusta siitä, että on myynyt jotain, mihin ei itsekään uskonut. Onnistuiko? Ei! Ellei voi olla koko sydämestään tuotteen takana, ei koskaan tule menestymään myyjänä. Aika moni myyjä sanoo, ettei usko tuotteeseensa, mutta haluaisi todella menestyä. Se ei ole mahdollista! On uskottava, että tuote on loistava ja asiakas voi todella hyötyä siitä. Huippumyyjät rakastavat sitä, mitä he myyvät. He uskovat siihen intohimoisesti, he puhuvat siitä iltaisin, he menevät nukkumaan miettien tuotettaan ja he heräävät aamuisin malttamattomina päästäkseen myymään tuotettaan.

8) Täydellinen rehellisyys. Huippumyyjä on rehellinen niin itselleen kuin myös asiakkaalleen. Mikään ei voi korvata rehellisyyttä. Ihmiset ovat hyvin tarkkaavaisia ja aistivat, puhuuko toinen totta vai ei. Maailman pahin typerys on se, joka yrittää huijata toisia.

9) Tuttavuuksien tekeminen. Huippumyyjä tutustuu nopeasti ihmisiin. Kun aidosti hyväksyt itsesi ja pidät itsestäsi, hyväksyt myös toiset ja pidät heistä. Itsekunnioitus. Et voi koskaan pitää muista enemmän kuin itsestäsi, etkä voi olettaa kenenkään pitävän sinusta enemmän kuin pidät itsestäsi. Mitä enemmän pidät itsestäsi, sitä enemmän pidät muista.

Miten tulemme edellä kerrotun kaltaiseksi ominaisuuksiltamme?

1) Oikean tuotteen valinta myytäväksi on äärimmäisen tärkeä asia. Tietysti tärkeää on myös, että valitsee oikeat ihmiset, joiden kanssa ja joille työskentelet. Kahtiajako! Jotkut ihmiset osaavat myydä kosketeltavia tuotteita ja toiset ei-kosketeltavia tuotteita. Kosketeltavat tuotteet ovat sellaisia, että niitä voi koskea, tuntea, pitää, maistaa, demonstroida ja kokeilla. ­Ei-kosketeltavat tuotteet ovat ajatuksia, kuten sijoituksia, vakuutuksia ja koulutukseen liittyviä asioita. Jos pidät konkreettisista asioista, et tule menestymään ei-kosketeltavien tuotteiden myynnissä ja päinvastoin. Miten saat asian ­selville? Kysy itseltäsi, oletko kiinnostunut konkreettisista asioista ja faktoista vai oletko kiinnostunut filosofiasta, psykologiasta jne. Jos olet kiinnostunut jälkimmäisistä, sinusta tulee parempi myyjä ei-kosketeltaville tuotteille, ja jos sinua puolestaan kiinnostavat kovat asiat, kuten talot, autot jne., tulet olemaan parempi myymään kosketeltavia tuotteita. Ellei myynti tunnu luontevalta, monesti myyjä on myymässä oman kategorian ulkopuolisia tuotteita. Toisten arvot ovat enemmän konkreettisissa asioissa ja toisten taas eivät – kumpikaan ei ole toistaan parempi ajattelutapa.

2) Huippumyyjän tulee uskoa tuotteeseensa ja rakastaa tuotettaan.

3) Innostuksen siirtäminen. Mitä innostuneempi olet, sitä enemmän uskot tuotteeseen, sitä innostuneempi olet tuotteesta ja sitä helpompi sinun on siirtää innostus asiakkaaseen.

4) Tavoitteellisuus. Miten meistä tulee vielä tavoitteellisempia? Sinun pitää / kannattaa suunnitella työpäiväsi ja työviikkosi huolellisesti ja asettaa tavoitteet vuoden jokaiselle kuukaudelle, viikolle ja päivälle. Suunnittele! Miten?

I) Paljonko aiot tänä vuonna tienata? Ellet tiedä sitä, miten voisit toteuttaa sen? Jokainen huippumyyjä tietää tarkalleen, mitä tulee tienaamaan, kun taas muilla kuin huippumyyjillä ei ole harmainta ajatusta siitä, mitä aikovat tienata. Älä pelkää kirjoittaa ylös sitä. Jotkut pelkäävät miettien, entä jos he eivät pääsekään tavoitteeseen. No mitä sitten?! Silti on aina parempi olla tarkka tavoite ja päämäärä kuin ettei sitä olisi.

II) Kysy seuraavaksi itseltäsi, paljonko sinun tulee myydä, jotta pääset tavoitteeseen. Kuinka paljon tuotteita on myytävä?

III) Mikä on kuukausittainen tulostavoitteesi? Mitä se vaatii? Mikä on viikoittainen tavoitteesi, entä päivittäinen, ja millä arvolla päivittäin tulee myydä?

IV) Kuinka paljon sinun tulee soittaa päivittäin?

Kun olet myyjä, paras tapa asettaa tavoitteita on aktiviteettien määrät eli soittojen määrä, presentaatioiden määrä jne. Näin voit aina aamulla aloittaa siitä, missä olet, askel askeleelta. Jos sinulla on esimerkiksi tavoite soittaa 9 soittoa per päivä (jotta isommatkin tavoitteesi täyttyvät), tee sopimus itsesi kanssa ja päätä soittaa nuo 9 soittoa ennen klo 12:ta. Tällä tavalla opit menestymään. Ehkäpä jollakin viikolla et tee kauppoja, mutta jollakin toisella viikolla teet niitä kolminkertaisesti. Monesti käy niin, että kun asettaa vuotuisen tavoitteen, sen saavuttaa jo puolessa vuodessa, tai jopa kolmessa kuukaudessa. Moni, jolle näin on käynyt, on työskennellyt vuosia kovasti, mutta vasta kun he ensimmäisen kerran asettavat tavoitteen ja toimivat suunnitelman mukaan, tuloksia alkaa tulla.

Emme tiedä miksi, mutta kun asetamme tavoitteen, ohjelmoimme sen samalla alitajuntaamme ja alitajunta alkaa käyttää voimaansa ja kuljettaa meitä nopeasti kohti tavoitettamme. Mitä alitajunta saa aikaan? Se pitää silmämme avoimina mahdollisuuksille, tuo oikeat ideat mieleemme bisnesneuvotteluissa. Alitajunta lukee myös kontaktin ilmeitä, eleitä ja kertoo sinulle juuri oikeat kysymykset, joita kannattaa kysyä. Muistatko bisneskeskustelun, jossa kaikki meni kuin rasvattu. Mitä sanoisit, jos olisit täydellisesti ohjelmoitu, täysin vapautunut, tunnet itsesi erinomaiseksi ja alitajunta antaisi juuri ne oikeat kysymykset oikealla hetkellä? Kun kysyt kontaktilta, pitääkö tämä kalastamisesta, hän suorastaan rakastaa sitä enemmän kuin mitään muuta. Onko kokemusta tällaisista tilanteista? Alitajunta tekee sen puolestasi. Voit käyttää ylimääräistä alitajunnassasi olevaa 90 prosentin potentiaalia, kunhan vain ohjelmoit sen. Ja miten se ohjelmoidaan? Tavoitteisiin – määrittele mahdollisimman selkeästi itsellesi, mitä haluat tienata ja mitä sinun tulee tehdä saavuttaaksesi sen.

Tee itsellesi selväksi, että kaikki, mitä teet, tähtää siihen, että sinusta tulee menestyvä myyjä. Jos sinulla on vain pari asiaa, jotka haluat saada päätökseen, motivaatiosi on heikko. Jos taas sinulla on 10–15 asiaa, jotka haluat saada päätökseen, sinulla on parempi motivaatio, ja jos sinulla on satoja asioita, jotka haluat saada päätökseen, olet pitelemätön. Mietipä, kumpi myyjä todennäköisemmin onnistuu: Se, jolla on vain pari syytä klousata kauppa vai se, jolla on satoja syitä klousata kauppa? Mitä enemmän löydät syitä onnistua ja tulla huippumyyjäksi, sitä suuremman voiman annat alitajunnallesi.

Suurin osa huippumyyjistä pitää tavoitekansiota. He kirjoittavat ylös, millaisen auton, talon, matkan, tietokoneen, korun, sijoituksen jne. he haluavat. Aina, kun heille tulee mieleen jokin asia, jonka he haluavat omistaa tai jota he ihailevat, he sanovat itselleen, että tuo on minun. He kirjoittavat sen ylös ja tekevät siitä tavoitteen. On myyjiä, joilla on satoja asioita, joita he haluavat, ja he ovat niin motivoituneita, ettei heitä voi pysäyttää mikään.

5) Visualisointi. Visualisointi on tehokkain keino ohjelmoida alitajuntaa siihen, millainen ihminen haluat olla ja mitä haluat saavuttaa. Visualisointi on ihmisen suurimpia voimavaroja. Näe itsesi menestyvänä, itsevarmana, hyvänä klousaajana, rentona jokaisessa myyntitilanteessa, nauttimassa palkkioistasi menestyneen myynnin johdosta ja näe kontaktisi vastaavasti positiivisena ja innostuneena puhuessasi heille.

Alitajunnan ohjelmoinnista. Alitajunta aktivoituu kuvista ja jatkuvista vahvistuslauseista, kuten ”Pidän itsestäni.”, ”Olen loistava myyjä.” jne.

6) Valmistautuminen. Eräässä yrityksessä uudesta myyjästä tuli puolessa vuodessa yrityksen paras myyjä, vaikka moni muu oli työskennellyt yrityksessä vuosikausia. Johtaja kysyi, miten uusi myyjä teki sen. Myyjä otti esille yhden asian. Hän kertoi hokevansa autossaan aina ennen ensimmäistä tapaamista: ”Olen paras. Olen paras. Olen ylivoimaisesti paras. Olen paras myyjä tässä yrityksessä, tällä alalla, tässä maassa.” Hän toisti sitä itselleen uudelleen ja uudelleen. Hän teki sitä aina ennen tapaamiseen menoa. Hänellä oli myös kuva itsestään, mikä muistutti häntä aina siitä, kuinka rento ja itsevarma hän oli. Tämän mielikuvaharjoittelun avulla hän sai asiakkaan vastaamaan odotusten mukaisesti.

Mikä ero on huippumyyjän ja huonon myyjän välillä? Huono myyjä ei valmistaudu. Hän puhuu, mitä sylki suuhun tuo. Myyjistä 95 prosenttia tekee näin. Mietipä sitä, että jos haluat voittaa urheilukilpailun, menetkö lämmittelemättä kilpailemaan. Et ikinä! Myyjänä täytyy myös tehdä mentaalinen lämmittely. Ennen kuin menee myymään, täytyy valmistautua ja käydä itsesuggestioita läpi (olen loistava myyjä, tästä tulee mahtava päivä…).

Se, millä tuulella olemme, kumpuaa meistä elektromagneettisin aalloin muihin. Jos olemme positiivisia, se tarttuu nopeasti kontaktiin, samoin se, jos olemme negatiivisella päällä. Paras keino vaikuttaa siihen, millä tuulella olemme, on visualisointi (näe itsesi yrityksen parhaana, näe itsesi 5 prosenttiin kuuluvana yms.).

7) Itsevarma odotus siitä, että tulee menestymään – joka minuutti, joka päivä. Mikään ei ole niin tehokasta, kuin se, että odottaa menestyvänsä. Oletko ollut tilanteessa myyjän kanssa, joka on ystävällinen, kiinnostunut, itsevarma ja jolle annat kaikki perinteiset selitykset (pitää kysyä joltakulta vielä asiasta tai pitää miettiä jne.) ja myyjä sanoo joka asiaan ”kyllä, ymmärrän…” ja sinulle tulee tunne, että miten halvalla voisin päästä tästä tilanteesta? Olet ostamassa ammattilaiselta. Ja kun ostat ammattilaiselta, tunnet olosi mahtavaksi. Koet todella ostaneesi jotain ihmiseltä, joka on kiinnostunut sinusta, on ystävällinen ja haluat myös ostaa häneltä uudelleen.

8) Lue 30 minuuttia joka päivä. Tämä on tärkein suositus, jonka voi Brian Tracyn mukaan antaa. Tämä tulee hänen mukaansa triplaamaan tulosi seuraavan 12 kuukauden aikana ja vähintään tuplaamaan seuraavan 6 kuukauden aikana. Ellet usko, kokeile lukemista. Mikäli haluat tulla huippumyyjäksi, sinulla on oltava kirjasto parhaista myyntikirjoista ja kirjasto parhaista kuuntelukaseteista. Ellei sinulla ole näitä, et ole tosissasi siinä, että haluat olla menestynyt tällä osa-alueella.

Kuvittele tilanne, että menisit lääkäriin, eikä lääkäri olisi lukenut kirjoja lääketieteestä. Kuinka luottavainen olisit? Lääkäri sanoisi, että on viimeksi lukenut kirjoja lääkiksessä 20 vuotta sitten? Voi jösses! Tai menisit lakimiehelle, joka ei ole lukenut kirjoja ja aikoo jutella jonkun kanssa, mitä asian tiimoilta mieleen tulisi. Jos luet 20–30 minuuttia aamuisin ammattisi parasta kirjallisuutta 12 kuukauden ajan, tulet huomaamaan niin valtavan kasvun tuloissasi, että se tyrmistyttää sinut. Moni on jälkeenpäin kiitellyt Brian Tracyä tästä suosituksesta sanoen, että pelkästään se on ollut koko kurssin hinnan väärti.

Eräs keskiverto myyjä alkoi lukea 30 minuuttia päivässä, ja hän tuplasi tulonsa kolmessa kuukaudessa. Hän mietti, mitä tapahtuu, jos alkaakin lukea tunnin päivässä? Nykyään hän herää kello 5.30 ja lukee 2 tuntia ennen kuin lähtee töihin. Hänestä on tullut myyntijohtaja. Hän tienaa neljä kertaa enemmän kuin puolitoista vuotta sitten. Hän sanoo, että lukeminen pitää ajatukset kirkkaina, kirjoista saa uusia ideoita niin elämään kuin uusia ideoita myydä tuotetta. Nykyään hän auttaa muita ihmisiä oppimaan myymään. Suurin osa myyjistä ei lue ollenkaan omasta alastaan. Kaikista myyntikirjoista 90 prosenttia on myyty 10 prosentille myyjistä. Monilla myyjillä ei ole ollenkaan myyntikirjoja. Tracyllä on myyntijohtajana tuttu, jolla on vain yksi kysymys, jonka hän kysyy myyjiä palkatessaan: ”Kerro yhden myyntikirjan nimi, joka on itsesi kehittämistä varten olevassa kirjahyllyssä.” Jos haastateltava on kuin puulla päähän lyöty, myyntijohtaja kiittää ja näyttää ovea. Hän tietää, että ellei myyjä kehitä itseään, hänestä ei tule menestyvää myyjää. Lukematon myyjä on kuin ylipainoinen urheilija, joka ei harjoittele. Lukeminen on keino kehittää itseään.

9) Kuuntele myyntikursseja. Älä koskaan pidä autoradiota päällä, äläkä koskaan mene minnekään autoradio päällä. Kuuntelemalla äänitteitä sinulla on yliopisto autossasi. Yksikään huippumyyjä ei kuuntele autoradiota. Heillä on keskimäärin 50 erilaista äänitettä, joita he kuuntelevat jatkuvasti (puheluiden välissä, lomalla jne.). Jos kuuntelet radiota, et oleta tosissasi tulevasi menestyväksi myyjäksi, sillä se, mikä tulee sisään, lähtee myös ulos.

10) Nopea itsensä kehittäminen. Kysy itseltäsi jokaisen puhelun jälkeen, mitä tein oikein ja mitä tekisin toisin. On tärkeää miettiä ja harkita asioita jälkikäteen. Näin olemme automaattisesti menossa jo seuraavaan tapaamiseen. Huonot myyjät (häviäjät) ajattelevat ja puhuvat aina siitä, mikä viimeisimpänä epäonnistui ja mikä ei onnistunut. Huippumyyjät (voittajat) ajattelevat ja puhuvat aina menestyksestään, siitä mikä onnistui. Näin ollen häviäjät alkavat hävitä enemmän ja enemmän ja voittajat voittaa enemmän ja enemmän. Häviäjät vetävät sinua alas niin kuin laivan ankkuri. Ole tämän takia aina tekemisissä ihmisten kanssa, jotka ovat positiivisia ja optimistisia.

Päätös maksaa menestyksen hinta. Eräältä öljymiljonääriltä (joka teki yksin miljoonien omaisuuden elämäntyönään) kysyttiin, mikä olisi hänen neuvonsa ihmisille, jotka haluavat menestyä elämässään. Hän sanoi, että on kaksi vaatimusta, ja jos ne opettelee, tulee menestymään, mutta suurin osa ei opettele niitä:

1) On päätettävä tarkasti, mitä elämältä haluat. On päätettävä tarkasti, mitä haluat tehdä, olla ja omistaa. Suurin osa ihmisistä ei päätä, vaan miettii vain yleisesti joitain asioita.

2) Pitää määritellä hinta, joka on maksettava saadakseen sen, mitä haluaa, ja se hinta on oltava valmis maksamaan.

Jos 1-kohdan ymmärtää kunnolla, ymmärtää myös sen, että kaikesta, mitä elämässään haluaa, on maksettava hinta. Menestys tulee aina vasta sen jälkeen, kun on maksanut hinnan. Peruslaki elämässä on kylvämisen ja niittämisen/korjaamisen laki. Niität juuri sitä, mitä kylvät, mutta aina ensin on kylvettävä.

Lähteet:Brian Tracyn Myynti-CD ja Brian Tracyn seminaariesiintymiset Nordic business Forumissa 2012 sekä Ice Live Forumissa 2014. Brian Tracy cd:n osuuden on alun perin referoinut/suomentanut Juha Ahola tammi-huhtikuussa 2008. Teksti on kirjoittajan oma käsitys ja muokkaus näistä lähteistä.