Ajankäytön hallinta on vaativa asia. Täytyy tehdä oikeita asioita oikeaan aikaan. Ajankäytön hallinta vaatii erityistä tervettä itsekriittisyyttä. Hyvä myyjä on ajankäytön hallinnan ammattilainen. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että etsitään niin kovaa ajankäytön tehokkuutta, että työn mukavuus tai peräti luovuus saati inhimillisyys katoaa.

Myyntitilanteen osalta kannattaa kysyä itseltään vähintään nämä kolme kysymystä:

1.Kuinka paljon käytän työajastani asiakkaan kanssa tehtävään myyntiprosessiin? Eli kuinka paljon vietän asiakkaan kanssa oikeaa laatuaikaa, josta myyntitulos syntyy?Suurimmat vaikutukset ostopäätöksiin tehdään henkilökohtaisessa vuorovaikutustilanteessa myyntityössä. Monen mielestä on mukavampaa tehdä kirjallisia tarjouksia tai olla jollain muulla mukavuusalueella, kunhan ei tarvitse olla ”vääntötilanteessa” asiakkaan kanssa.

2. Kuinka paljon myyntitapahtuman asiat vaikuttavat myönteisesti asiakkaan ostopäätökseen? Myyntiprosessiin kuuluu paljon asioita, joilla päästään prosessissa eteenpäin. Monen mielestä on myös mukavampaa tehdä muita asioita kuin niitä, jotka vaativat täyttä keskittymistä, kovuutta tai vaativaa tilanneälyä.

3.Kuinka paljon ajasta ja energiasta suuntaan kaupan päättämiseen? Osa myyjistä ei pyri itse viemään kauppaa päätökseen vaan odottaa, että asiakas tekee aloitteen. Tämä on tietysti myös myynti­prosessin tavoite. Mikäli näin ei kuitenkaan tapahdu, myyjän täytyy ottaa aloite käsiinsä. Koko myyntitapahtuman aikana, kun ollaan vuorovaikutustilanteessa, kannattaa pitää tavoite eli kauppa kirkkaana mielessä. Pelkkä ajatus ei kuitenkaan riitä, vaan tavoite vaatii toimintaa, mikä ei tarkoita suoraan kaupan pyytämistä, vaan koko prosessin ohjaamista kohti kaupan päätöstä niin, että ohjataan asiakas itse päätökseen menemiseen.

Tärkein yhdistävä tekijä näille tai myyntiin käytettävälle ajalle on seuraava: Teenkö niitä asioita, joista syntyy parhaita myyntituloksia, joita minä voin saada?

Ajankäytön hallintaa on myös tämä: Vaikuta kun kanava on auki! Ei pidä yrittää vaikuttaa koko ajan vaan silloin, kun sinulla on asiakkaan huomio.