Hyvä itsensä johtaminen edellyttää 2 asiaa

Heikki Luoma

9.9.2020

Sanotaan, että itsensä johtamisessa onnistuva henkilö voi onnistua
johtamaan muita ja, että ihminen, joka ei osaa johtaa itseään, ei osaa
johtaa muitakaan. Itsensä johtaminen on välttämätön edellytys, että voi
johtaa muita, mutta itsensä johtaminen ei vielä takaa, että on hyvä
muiden johtaja.

Vaikka ei haaveilisikaan johtajan ammatista niin hyvä itsensä johtaminen on elintärkeä taito kaikessa tietotyössä.

Itsensä johtaminen on epäselviä ja jäsentymätön termi. Ei ole olemassa selkeää, yleispätevää ja tarkkaa selitystä sille mitä hyvin itseään johtava tekee. Meidän on helpompi määritellä, millainen on huonosti itseään johtava henkilö.

Hän tuntee todennäköisesti heikosti omat kykynsä ja rajansa, minkä vuoksi hän epäonnistuu usein ennustaessaan omaa suoritustaan ja sen tuloksia. Hänellä on vaikeuksia aikataulujen pitämisessä. Hän joutuu selittelemään paljon, mutta hän ei juuri koskaan myönnä itse tehneensä virhettä, jonka olisi voinut välttää, jos olisi toiminut toisin.

Itsensä johtamisen edellytykset

Itsensä johtamisen edellytykset ovat, että

  • 1. tunnistaa ja tiedostaa omat kykynsä ja rajoituksensa ja, että
  • 2. tiedostaa todellisuuden sellaisena kuin se on siinä ympäristössä, jossa toimii.

Meillä on usein harhainen käsitys omista kyvyistämme. Yhtäällä
saatamme kuvitella liikoja ja toisaalla vähätellä kykyjämme. Voimme olla
sokeita itsemme suhteen. Joskus olemme myös epärehellisiä ja
valehtelemme itsellemme olevamme kyvykkäämpiä kuin olemmekaan. Voimme
olla myös ulkopuolisen paineen uhreja kuvitellen, ettemme kykene
tiettyihin asioihin, koska joku on sanonut meille joskus niin.

Liikojen kuvittelusta ja itsensä vähättelystä voi pyrkiä pois
tunnistamalla ja tiedostamalla itsensä rehellisesti sellaisena kuin on.
Sillä on yleensä muutosta aiheuttava vaikutus. Jos me tiedostamme, että
me olemme huono puhuja yleisön edessä, tulemme luultavasti heti
paremmiksi. Todennäköisesti miettisimme, mikä puheessamme on ollut
huonoa, vähentäisimme sitä, ja mikä on ollut hyvää, ja lisäisimme sitä.
Miettimisessä saamamme palaute tulisi meidän muististamme, mutta voimme
hankkia palautetta systemaattisemmin.

Esimerkiksi kun olemme tehneet myyntikäynnin niin voimme miettiä
käynnin jälkeen, kun asiat ovat vielä tuoreessa muistissa, läpi
asiakkaan kanssa käydyn keskustelun sellaisena kuin se tapahtui. Ei siis
niin kuin toivoimme sen menevän vaan juuri niin kuin se meni. Mitä
puhutiin ja, miltä puhutut asiat meistä tuntuivat? Mikä asia tai
tapahtuma herätti meissä hermostuneisuutta, iloa, oli hauska tai
aiheutti hyökkäävyyttä tai puolustautumista meidän tai asiakkaan
taholta? Tekemällä tuollaisen jälkibriefin asiakaskäynneistä, opimme
nopeasti itsestämme, mutta myös asiakkaasta, jolloin ehkä tunnistamme,
miten meidän on toimittava jatkossa.

Itsensä johtamiseen kuuluu, että me tunnistamme omia hyviä työskentelytapojamme.

Vielä systemaattisempi keino omien kyvykkyyksien ja taitojen
tunnistamiseen on palauteanalyysi, jota Peter F. Drucker ehdottaa.
Jokaisen merkittävän päätöksen yhteydessä me kirjaamme ylös päätöksemme
perusteet ja mitä odotamme päätöksemme johdosta seuraavan. Myöhemmin
voimme tutkia tapahtuiko päätöksemme seurauksena se mitä odotimme.

Edellä oli siitä, miten me voimme pyrkiä tunnistamaan meidän omia kykyjämme ja työskentelytapojamme.

Hyvään itsensä johtamiseen kuuluu myös, että me suunnittelemme
tekojamme tavoitteellisesti. Mietimme tavoitteemme ja suunnittelemme
miten pääsemme tavoitteisiimme ja palauteanalyysimme kertoo miten hyviä
me olemme.

Hyvän itsensä johtajan tunnusmerkki on, että hän osaa ennustaa
tarkasti. Esimerkiksi kun meiltä kysytään kokouksessa mihin mennessä
saamme sovitun asian tehdyksi, me joko osaamme sanoa ajankohdan, joka
pitää, tai sanomme, ettemme vielä osaa sanoa, koska meiltä puuttuu joku
tieto, mutta voimme sanoa heti tiedon saatuamme. Molemmat vaihtoehdot
kertovat, että me olemme tilanteen tasalla.

Hyvään itsensä johtamiseen ei riitä, että opimme tunnistamaan omat
kykymme hyvin, vaan meidän on myös tiedostettava mitä meidän
ympäristömme meiltä edellyttää. Hyvä itsellemme esitettävä kysymys on:
“mitä minun pitäisi tehdä?”, tai “mitä tilanne vaatii minulta?”, tai
“miten voin antaa parhaan työpanokseni?”, tai “mitä tuloksia minun tulee
saavuttaa?”.

Yhä useammat työvoimaan kuuluvat ihmiset, ja suurin osa
tietotyöntekijöistä, joutuvat johtamaan itseään. Heidän pitää löytää oma
paikkansa, jossa voivat antaa parhaan mahdollisen työpanoksen, sekä
oppia kehittämään itseään. Lisäksi heidän tulee oppia muuttamaan aika
ajoin tehtäviään sekä niiden tekemisen tapaa ja ajankohtaa.

Menestyksellinen ura koituu niiden kohtaloksi, jotka osaavat johtaa itseään hyvin.

Lisää tietoa Actional Oy


Myynti on nyt vakava asia

Pauli Vuorio

23.3.2020

Suomessa on 286 042 yritystä (Tilastokeskus 2018). Ne työllistävät 1,4 miljoonaa ihmistä ja tuottavat veroja, joilla maksetaan palveluita kaikille. Yrityksistä 93 prosenttia on alle 10 hengen yrityksiä.

2000-luvulla uudet työpaikat Suomessa ovat syntyneet pieniin ja keskisuuriin yrityksiin. Vuosina 2001-2018 pk-yritykset loivat työpaikkoja yli 150 399 hengelle.
Yritysten 434 miljardin euron liikevaihdosta yli puolet (58%) syntyy pk-yrityksissä ja pk-sektorin osuus BKT:sta on runsaat 40 prosenttia. Yrityksistä alle 10 työntekijän yrityksiä on 265 894 (93%).

Mitä tapahtuu, jos vaikkapa puolet näistä alle 10 työntekijän yrityksistä ajautuu konkurssiin koronaepidemian myötä? Rahat vain yksinkertaisesti loppuvat. Isoilla luvuilla se tarkoittaa sitä, että 1,4 miljoonaa työntekijää x 93% x 50% = 650 000 työntekijää menettää työpaikan ja toimeentulon.

Suurimmassa uhassa ovat ensin nämä pienyritykset, joissa kassavirralla eli tämän päivän myynnillä maksetaan erääntyvät laskut. Kaikilla ei ole pahan päivän varaa. Nyt on valtiovallan syytä ottaa nämä luvut tosissaan. ALV, YEL ja muut lakisääteiset maksut sekä kriisilainoitus, keinoja on paljon, jos vaan tahtoa on.

Nyt jos koskaan on meidän suomalaisten aika puhaltaa yhteen hiileen ja tehdä yhteistyötä. Tärkeintä on tietysti jokaisen terveyden turvaaminen. Toiseksi tärkeintä on työpaikkojen ja ihmisten toimeentulon turvaaminen.

Edes tämä tilanne ei saa vielä niitä kaikkia muuttamaan omaa asennetaan myyntiin niiden osalta, joiden päässä on, että tarjonnan tekeminen ja myynti on vain tyrkyttämistä.

Myynti on tyrkyttämistä vain, jos teet sen tyrkyttämällä, eli kaikella tapaa aivan väärin.

Kohteen myyntitoimille pitää myös olla oikea. On helppo kokea tyrkyttämiseksi laadukaskin myynnillinen tarjonta, jos kohde on täysin väärä. Tässä tilanteessa hyvässäkin kohdennuksessa tulee varmasti huteja, se ei ole kuitenkaan se, joka tappaa. Myymättömyys sen sijaan voi tappaa.

Suurimmat esteet muuttaa tätä on meidän omassa päässä. Niin kauan kuin omassa päässä on vain ajatus, että tarjoaminen tyrkyttämistä ja ei ymmärretä myynnin perusfunktioita, on varmasti turha lähteä
”tyrkyttämään”.

Jos suhteen luonti onnistuu tuurilla, tämä ihminen kokee varmaankin sitten tyrkyttämiseksi myös tarpeen ja halun kartoituksen ja viimeistään kaupan clousaamisen.

Asia on erittäin vakava lukuisille mikro ja PK- yrityksille juuri nyt. Viimeistään nyt.

On tietysti selvä, että pysyvän jäljen tämä jättää ja häviäjiä on paljon. Tsempataan toisiamme tämän poikkeustilan ylitse ja toivotaan että viimeistään kesän jälkeen voimme jatkaa normaaleissa oloissa.

Nyt on tärkeää valtiovallan ratkaisut ja se mitä sinä voit tehdä on kaksi asiaa:
Luovat ratkaisut ja älä jää tulee makaamaan!


Mitä uutta myynnissä on keksitty?

Pauli Vuorio

Myyntimies, kouluttaja, ihmettelijä

Usein kuulee kysymyksen, että mitä uutta myynnissä on keksitty? Teknologisia ratkaisuja datan käsittelyyn ja myynnin apuvälineiksi: Ja vaikka mitä. Kyllähän näitä on keksitty ja käytössä.

Myyjän henkilökohtaiseen toimintaan ei ole luotu pitkään aikaan, kymmeniin vuosiin (jotkut puhuvat sadasta vuodesta) kovinkaan paljon sellaista, mitä ei olisi jo jossain oppaissa kauan sitten tai jonkun toteuttamana käytetty. Hyvin usein myyjät ovat kuulleet taitietävät, miten pitäisi toimia. TÄMÄ YKSINÄÄN EI HYÖDYTÄ VÄLTTÄMÄTTÄ YHTÄÄN MITÄÄN.

”Mitä uutta” voi olla väärä kysymys, jos myyjä ei noudata mitään jo kauan aikaa sitten toimivaksi testattua. Näitä voi kutsua vaikka kultaisiksi säännöiksi. Ne liittyvät kontaktin aloittamiseen
(suhteen luonti), kuunteluun, kysymystekniikkaan, hyödyn myymiseen, kauppaan ohjaamiseen, kaupan clousaamiseen sekä kaupanpäätöskysymyksen jälkeen hiljaa pysymiseen. Jos ei koskaan
noudata mitään näistä, miten pelkästään uuden tiedon saaminen muuttaa tilannetta?

Mitä jos tulee vain uutta tietoa, jota sitäkään ei sitten noudateta? Tieto on valtaa, sanotaan. Ilman mitään reunaehtoja tämä ei pidä paikkaansa. Tieto on valtaa, kun se on oikeaa tietoa, on resurssit käyttää sitä ja myös käyttää sitä oikein! Muussa tapauksessa tiedosta ei ole hyötyä.

Kun toin tätä asiaa esille monissakin isoissa sosiaalisen median ryhmissä löytyi
aina joku, joka kommentoi (sinällään asiana ihan oikein ja tämä on vain yksi esimerkki), että kun myyntiä tehdään tyyliin social selling, ei ole mitään merkitystä sillä opilla, että on kaupan
pyytämisen jälkeen hiljaa. Kun haluaa, löytää kyllä aivan varmasti kohdan, jossa nämä kultaiset säännöt ovat erilaisia, kun käytetään muita välineitä kuin henkilökohtaista vuorovaikutteista keskustelua asiakkaan kanssa. Perinteisen vuorovaikutteisen keskustelun muotojahan ovat mm. puhelinkeskustelu tai kasvokkain neuvotteleminen.

Tietenkin on eroja, kun erilaisia välineitä käytetään. Se, joka sanoo, että kaikki myynti on TÄYSIN samanlaista tietää hyvin suppeasti myyntityöstä.

On päivänselvää, on ollut jo kauan, että myyjän kannattaa pyrkiä tekemään mahdollisimman paljon sellaista jalostusarvoltaan korkeampaa työtä, jossa hänellä on mahdollisuus voittaa koneet ja automaatio! Muuhun kannattaa varmasti käyttää koneita.

Ihmisellä on mahdolisuus kyllä voittaa koneet vielä mm. keskustelussa, luottamuksen saamisessa ja ratkaisujen esittelyssä. Entä tunteiden tulkinnassa? Jos et pärjää näissä käytettävissä oleville koneille, olet pulassa!

Näistä ja muutamasta muustakin syystä tärkein asia on ASENNE!