Myynti on nyt vakava asia

Pauli Vuorio

23.3.2020

Suomessa on 286 042 yritystä (Tilastokeskus 2018). Ne työllistävät 1,4 miljoonaa ihmistä ja tuottavat veroja, joilla maksetaan palveluita kaikille. Yrityksistä 93 prosenttia on alle 10 hengen yrityksiä.

2000-luvulla uudet työpaikat Suomessa ovat syntyneet pieniin ja keskisuuriin yrityksiin. Vuosina 2001-2018 pk-yritykset loivat työpaikkoja yli 150 399 hengelle.
Yritysten 434 miljardin euron liikevaihdosta yli puolet (58%) syntyy pk-yrityksissä ja pk-sektorin osuus BKT:sta on runsaat 40 prosenttia. Yrityksistä alle 10 työntekijän yrityksiä on 265 894 (93%).

Mitä tapahtuu, jos vaikkapa puolet näistä alle 10 työntekijän yrityksistä ajautuu konkurssiin koronaepidemian myötä? Rahat vain yksinkertaisesti loppuvat. Isoilla luvuilla se tarkoittaa sitä, että 1,4 miljoonaa työntekijää x 93% x 50% = 650 000 työntekijää menettää työpaikan ja toimeentulon.

Suurimmassa uhassa ovat ensin nämä pienyritykset, joissa kassavirralla eli tämän päivän myynnillä maksetaan erääntyvät laskut. Kaikilla ei ole pahan päivän varaa. Nyt on valtiovallan syytä ottaa nämä luvut tosissaan. ALV, YEL ja muut lakisääteiset maksut sekä kriisilainoitus, keinoja on paljon, jos vaan tahtoa on.

Nyt jos koskaan on meidän suomalaisten aika puhaltaa yhteen hiileen ja tehdä yhteistyötä. Tärkeintä on tietysti jokaisen terveyden turvaaminen. Toiseksi tärkeintä on työpaikkojen ja ihmisten toimeentulon turvaaminen.

Edes tämä tilanne ei saa vielä niitä kaikkia muuttamaan omaa asennetaan myyntiin niiden osalta, joiden päässä on, että tarjonnan tekeminen ja myynti on vain tyrkyttämistä.

Myynti on tyrkyttämistä vain, jos teet sen tyrkyttämällä, eli kaikella tapaa aivan väärin.

Kohteen myyntitoimille pitää myös olla oikea. On helppo kokea tyrkyttämiseksi laadukaskin myynnillinen tarjonta, jos kohde on täysin väärä. Tässä tilanteessa hyvässäkin kohdennuksessa tulee varmasti huteja, se ei ole kuitenkaan se, joka tappaa. Myymättömyys sen sijaan voi tappaa.

Suurimmat esteet muuttaa tätä on meidän omassa päässä. Niin kauan kuin omassa päässä on vain ajatus, että tarjoaminen tyrkyttämistä ja ei ymmärretä myynnin perusfunktioita, on varmasti turha lähteä
”tyrkyttämään”.

Jos suhteen luonti onnistuu tuurilla, tämä ihminen kokee varmaankin sitten tyrkyttämiseksi myös tarpeen ja halun kartoituksen ja viimeistään kaupan clousaamisen.

Asia on erittäin vakava lukuisille mikro ja PK- yrityksille juuri nyt. Viimeistään nyt.

On tietysti selvä, että pysyvän jäljen tämä jättää ja häviäjiä on paljon. Tsempataan toisiamme tämän poikkeustilan ylitse ja toivotaan että viimeistään kesän jälkeen voimme jatkaa normaaleissa oloissa.

Nyt on tärkeää valtiovallan ratkaisut ja se mitä sinä voit tehdä on kaksi asiaa:
Luovat ratkaisut ja älä jää tulee makaamaan!


Mitä uutta myynnissä on keksitty?

Pauli Vuorio

Myyntimies, kouluttaja, ihmettelijä

Usein kuulee kysymyksen, että mitä uutta myynnissä on keksitty? Teknologisia ratkaisuja datan käsittelyyn ja myynnin apuvälineiksi: Ja vaikka mitä. Kyllähän näitä on keksitty ja käytössä.

Myyjän henkilökohtaiseen toimintaan ei ole luotu pitkään aikaan, kymmeniin vuosiin (jotkut puhuvat sadasta vuodesta) kovinkaan paljon sellaista, mitä ei olisi jo jossain oppaissa kauan sitten tai jonkun toteuttamana käytetty. Hyvin usein myyjät ovat kuulleet taitietävät, miten pitäisi toimia. TÄMÄ YKSINÄÄN EI HYÖDYTÄ VÄLTTÄMÄTTÄ YHTÄÄN MITÄÄN.

”Mitä uutta” voi olla väärä kysymys, jos myyjä ei noudata mitään jo kauan aikaa sitten toimivaksi testattua. Näitä voi kutsua vaikka kultaisiksi säännöiksi. Ne liittyvät kontaktin aloittamiseen
(suhteen luonti), kuunteluun, kysymystekniikkaan, hyödyn myymiseen, kauppaan ohjaamiseen, kaupan clousaamiseen sekä kaupanpäätöskysymyksen jälkeen hiljaa pysymiseen. Jos ei koskaan
noudata mitään näistä, miten pelkästään uuden tiedon saaminen muuttaa tilannetta?

Mitä jos tulee vain uutta tietoa, jota sitäkään ei sitten noudateta? Tieto on valtaa, sanotaan. Ilman mitään reunaehtoja tämä ei pidä paikkaansa. Tieto on valtaa, kun se on oikeaa tietoa, on resurssit käyttää sitä ja myös käyttää sitä oikein! Muussa tapauksessa tiedosta ei ole hyötyä.

Kun toin tätä asiaa esille monissakin isoissa sosiaalisen median ryhmissä löytyi
aina joku, joka kommentoi (sinällään asiana ihan oikein ja tämä on vain yksi esimerkki), että kun myyntiä tehdään tyyliin social selling, ei ole mitään merkitystä sillä opilla, että on kaupan
pyytämisen jälkeen hiljaa. Kun haluaa, löytää kyllä aivan varmasti kohdan, jossa nämä kultaiset säännöt ovat erilaisia, kun käytetään muita välineitä kuin henkilökohtaista vuorovaikutteista keskustelua asiakkaan kanssa. Perinteisen vuorovaikutteisen keskustelun muotojahan ovat mm. puhelinkeskustelu tai kasvokkain neuvotteleminen.

Tietenkin on eroja, kun erilaisia välineitä käytetään. Se, joka sanoo, että kaikki myynti on TÄYSIN samanlaista tietää hyvin suppeasti myyntityöstä.

On päivänselvää, on ollut jo kauan, että myyjän kannattaa pyrkiä tekemään mahdollisimman paljon sellaista jalostusarvoltaan korkeampaa työtä, jossa hänellä on mahdollisuus voittaa koneet ja automaatio! Muuhun kannattaa varmasti käyttää koneita.

Ihmisellä on mahdolisuus kyllä voittaa koneet vielä mm. keskustelussa, luottamuksen saamisessa ja ratkaisujen esittelyssä. Entä tunteiden tulkinnassa? Jos et pärjää näissä käytettävissä oleville koneille, olet pulassa!

Näistä ja muutamasta muustakin syystä tärkein asia on ASENNE!