Myyntityö vaatii tekijältään paljon. Myyjällä ei juuri ole varaa löysäilyyn, sillä jokainen kontakti pitää hoitaa hyvin. Myyjän työ edellyttää keskittymiskykyä, halua ja taitoa keskustella ihmisten kanssa sekä itseluottamusta. Myös stressinsietokyky on tarpeen.
Ystävällistä asiakasta voi seurata töykeä, ja päinvastoin. Tunnelma vaihtuu myyntitapahtumasta toiseen. Joskus tunnelmat ja tunteet vaihtuvat jopa yhden ja saman myyntitapahtuman aikana. Myyntityötä tekevän on pystyttävä nopeasti karistamaan harteiltaan epämiellyttävän kontaktin aiheuttama ikävä olo ja koottava energiaa seuraavaa asiakasta varten. Joskus näkee myyjiä, jotka hoitavat huonosti asiakkaita, jotka he ovat analysoineet ”huonoiksi asiakkaiksi” ja paremmin muita. Todellisuudessa ketään ei kannata kohdella huonosti.
Tunnetilatkin voivat vaihdella kuin vuoristoradalla. Haastava tilanne tai vaikea asiakas aiheuttavat äkillistä psyykkistä painetta. Kun tilanne on hallinnassa, seuraava kohtaaminen sujuu taas leppoisasti ja ystävällisesti, ja tunnetila, jos se on muuttunut, normalisoituu viiveellä. Myyntityössä on hyvä oppia säätelemään omia tunnereaktioitaan, niin että pystyy hallitsemaan erilaiset tilanteet ja siirtymään seuraavaan myyntiprosessiin hyvässä tunnetilassa.
Näin toivut torjuvista vastauksista ja muusta torjutuksi tulemisesta
Myyntityössä on varauduttava siihen, että myös kielteisiä vastauksia tulee. Puhelimessa, jossa viestitään pelkällä äänellä, torjunnat voivat olla jyrkempiä kuin kasvokkain tapahtuvassa myyntitilanteessa. Myyjän itsetunto saattaa joutua koetukselle, jos hän ei henkisesti valmistaudu kieltäviin vastauksiin. Toisaalta kentällä kohtaat ihmisen kasvokkain ja on vaara, että otat torjunnan vielä herkemmin henkilökohtaisesti. Kukaan ei ole harjaantumattomana immuuni sille, ettei pääsekään tavoitteisiinsa. Harvat jos ketkään ovat immuuneja kaikille vastoinkäymisille tai ikäville asioille harjaantuneenakaan.
Etukäteen on hyvä motivoida itseään myyntityöhön. Selvitä itsellesi, mitä hyötyä palvelusta tai tuotteesta on asiakkaalle ja miksi hänen kannattaa se hankkia. Et tyrkytä mitään väkisin, vaan tarjoat asiakkaalle jotain hyödyllistä. Muista, että hyöty voi tarkoittaa myös hyvää oloa tai esimerkiksi elämyksiä. Ole varma itsestäsi ja siitä, minkä takia otat ihmisiin yhteyttä. Tiukan paikan tullen toistele mielessäsi näitä asioita. Voit myös motivoida itsesi ajattelemalla, mitä hyötyjä työ ja työyhteisö sinulle suovat. Koskaan ei pidä aliarvioida sitä, miten suuri merkitys ajatuksilla on. Positiiviset ajatukset synnyttävät lisää positiivisia ajatuksia. Pystyt kyllä harjoittamaan mieltäsi!
Olen törmännyt usein ja vuodesta toiseen siihen perusasiaan, että monilta puuttuu joko tuotekoulutus tai myynnin koulutus (useimmin myynnin koulutus) täysin ja yllättävän usein jopa molemmat tai ne ovat olleet käsittämättömän puutteellisia. Ei siis ole ihme, että myynti tuntuu vastenmieliseltä ja myyjä ammattitaidottomalta. Missä muussa tehtävässä voit vain mennä tekemään töitä tietämättä, mitä pitää tehdä, tai ilman mitään kokemusta tai koulutusta, miten asiat pitäisi hoitaa?
Hankalan asiakaskohtaamisen jälkeen voit palauttaa mieleen aikaisempia onnistumisiasi. Mukavien kontaktien muistelu palauttaa itseluottamuksen. Voit myös voimistaa miellyttävän muiston eläväksi. NLP-tyyppisessä harjoituksessa mielikuva zoomataan silmien eteen mahdollisimman isoksi. Liitä siihen värejä, myönteisiä sanoja, ääniä ja tunteita. Vastaavan mielikuvaharjoituksen voit tehdä tietenkin myös kielteiselle kokemukselle: pienennä ja etäännytä se johonkin nurkkaan, hiljennä siihen liittyviä ääniä ja muuta se harmaaksi. Tällaisella suhteuttamisharjoituksella voit vahvistaa hyvänolon tunnetta ja hivuttaa pahan olon taka-alalle.
Epämieluisia kohtaamisia voit suhteuttaa myös muilla tavoilla. Mieti, miltä tämä pieni tapahtuma näyttää avaruudesta katsottuna. Miltä se näyttää parin kuukauden tai vuoden kuluttua? Muistatko edes sitä? Joskus on myös hyvä ajatella: mitä sitten? Sama keino tepsii monesti myös perhe-elämässä. Kaikesta ei tarvitse kiivastua ja ottaa itseensä. Kun toistelee itselleen taikasanoja mitä sitten, olo usein helpottuu. Lähes varmaa on, että ajan myötä nahkasi kovettuu myönteisellä tavalla, etkä enää loukkaannu torjunnoista kovin helposti. Helppoa? Ei varmasti. Suunta on kuitenkin aina tulevaisuuteen.
Voit myös suhteuttaa tilanteita toisiinsa. Jos olet puhunut monen miellyttävän asiakkaan kanssa ja yksi keskustelu tuntui epämiellyttävältä, miksi takertua juuri siihen negatiiviseen kokemukseen? Ihmisluonne on taipuvainen kielteisten asioiden muisteluun, mutta asennettaan voi vähitellen muuttaa myönteisempään suuntaan.
On tärkeää muistaa, että vaikka asiakas antaisi kielteisen vastauksen, se ei kohdistu sinuun henkilökohtaisesti. Asiakas vain kieltäytyy ottamasta vastaan tarjoamaasi palvelua tai tuotetta – omista syistään. Tietenkin juuri tällä kertaa voi olla kyse siitä, että jos olisit tehnyt toisin, olisi asiakas ostanut, mutta et voi palata aikakoneella muuttamaan tätä kohtaamista. Kyseessä on koulu seuraaviin kontakteihin. Jos asiakas käyttäytyy töykeästi, sekin on oikeastaan hänen oma ongelmansa, josta sinä et ole vastuussa. Miksi provosoitua sellaisesta, jolle ei voi jälkeenpäin mitään? Tulevaisuutta voit muuttaa, mennyttä et.
Asiakas voi olla väärässä, mutta onko sillä oikeastaan suurta merkitystä? Kaikki ovat joskus väärässä. Sitä paitsi sellaiset tilanteet ovat harvinaisia, joissa toinen on täysin oikeassa ja toinen täysin väärässä. Kannattaa myös pitää varansa, että ei anna keskustelukumppanin erilaisuuden ärsyttää. Hänellä on oikeus persoonallisuuteensa ja sinulla omaasi. Kohdallesi voi myös sattua asiakas, joka on muuttunut ongelmaimuriksi: hän näkee kaikessa epäkohtia ja tuo ne myös esille. Varo, ettet itse muutu sellaiseksi.
Jos myyntitapahtuma vaivaa mieltä, voit varistaa sen harteiltasi myös fyysisesti. Nouse tuoliltasi tai autostasi ja tee pari voimisteluliikettä. Jos mahdollista, jaloittele hieman ja vaihda vaikka pari sanaa työkaverin kanssa. Pääset eroon jumiutuneesta tunnetilasta. Voit välillä ottaa yhteyttä asiakkaaseen, jonka tiedät mukavaksi ja tyytyväiseksi, jos siihen on mahdollisuus. Se lisää itseluottamusta ja palauttaa hyvän mielen. Keinoja kyllä löytyy. Niistä on hyötyä vain kun niitä käyttää.
Huumori ja nauru keventävät oloa. Kaikkeen ei tarvitse suhtautua tosikkomaisesti, vaan asioita voi tarkastella huumorin pilke silmäkulmassa. Mitä huvittavaa löydät äskeisestä sananvaihdosta? Kuvittele keskustelukumppanisi vaikka hassussa asussa ja silinterihattu päässä. Joskus tekee myös hyvää nauraa omalle itselleen. Elämä käy vaikeaksi, jos suhtautuu itseensä liian vakavasti. Ei meistä kukaan sentään ole posliinista tehty. Kunhan teet jotain mikä ei jumita sinua tekemästä myyntikontakteja! Älä jää tuleen makaamaan. Toimi.
Voit suhtautua myyntitapahtumaan koulutuksen näkökulmasta. Mitä voit oppia siitä? Pitäisikö jokin asia, ihmisten kohtaaminen tai prosessi ehkä hoitaa toisella tavalla? Tämä on myös eräs tapa jäähdytellä tunteita ja ottaa etäisyyttä tapahtumiin, minkä lisäksi siitä on ammatillista hyötyä.
Kannattaa pysyä rauhallisena ja kohteliaana, tai ainakin asiallisena – keskustelun sävystä riippumatta. Ystävällisyys voi lopulta herättää myönteistä vastakaikua hankalassakin asiakkaassa, eikä tilanne ainakaan ajaudu avoimeen konfliktiin. Myyntitapahtumasta jää myös parempi muisto, vaikka kauppaa ei tulekaan. Ainakin voit olla ylpeä siitä, että hallitsit itsesi hyvin. Täysin asiatonta tekstiä ei tarvitse kuunnella, vaan on parempi luovuttaa ja siirtyä seuraavaan asiaan. Vaikka seuraavan kontaktin ottaminen voi tuntua vaikealta, yritä nollata tilanne ja aloita rohkeasti seuraava myyntiprosessi. Se voi sujua jo paljon mukavammin.
Suhtaudu valoisasti ja luottavaisesti itseesi ja työhösi. Tappiomielialan lietsominen tekee olon epämukavaksi ja huonontaa suoritusta. Samalla vaivalla voit kannustaa ja rohkaista itseäsi ja muita. Tarkkaile, millaisia ajatuksia pyörität mielessäsi. Ne vaikuttavat alitajuntaan ja voivat tätä kautta helpottaa tai vaikeuttaa elämää. Seuraavassa on muutamia rohkaisevia lauseita, joita voit toistaa itsellesi, aina kun on tarpeen. Keksi lisää! Tässä joukossa on tarkoituksella myös negaatiolla alkavia. Tunnistatko ne? Ne alkavat kielteisellä sanalla. Keksi, miten muutat näitä lauseita vielä paremmiksi.
Uskallan hyökätä. Säilytän taistelutahtoni.
Uskallan hävitä. Uskallan panna kaiken likoon.
En luovuta. Olen varma asiastani.
Haluan olla tässä. Selviän siitä.
En aseta yliampuvia tavoitteita. Tavoitteeni on aina yli pakkotavoitteen.
Tänään keskityn vain työhöni. Olen itsetietoinen.