Myyntityössä kaikki lähtee asenteesta. Jos todellinen onnistumisen halu puuttuu, ei tule kauppoja. Myyntityössä tavoite on kauppojen tekeminen.

Asenne on suhtautumistapa. Miten me suhtaudumme eteen tuleviin asioihin, kuten vastoinkäymisiin, asiakkaan torjumisiin ja vastaväitteisiin, kun kauppa pitää viedä päätökseen? Miten suhtaudumme eri tavoin käyttäytyviin asiakkaisiin, vanhoihin tai nykyisiin asiakkaisiin, uusasiakashankintaan tai ostomäärältään pienempiin asiakkaisiin? Asenne ohjaa sitä, miten toimimme, ja se vaikuttaa lopputulokseen.

Kun asiakas kommentoi hintaa tai sopimusehtoja, miten suhtaudumme ja miten suhtautumistapamme ohjaa toimintaamme? Miten suhtaudumme siihen, miten asiakas toimii kaupan päätösvaiheessa? Miten toimimme itse sen jälkeen?

On paljon myyjiä, joiden myyntitekniset taidot, jopa tuotetuntemus, ovat puutteelliset, mutta he tekevät merkittävästi enemmän kauppaa kuin myyjät, joiden ainoa tai lähes ainoa korjaamisen paikka on asenteessa. Asenne-ero voi olla minimaalisen pieni, mutta kun tämä pieni asia muuttuu, sillä on valtava merkitys lopputulokseen. Tämä pätee kauppojen määrään, niiden laatuun sekä suuruuteen.

Asenne näkyy ja kuuluu, ja usein sen voi myös aistia. Omiin asenteisiin vaikuttaminen on yhtä mahdollista kuin myyntitaidon oppiminen. Monesti omaa asennetta ei aina tunnista, vaan täytyy saada jokin ärsyke, jotta itse huomaisimme sen. Myyntityössä passiivinen ärsyke on hyvin yksinkertainen. Toinen myyjä saa samasta tuotteesta kauppaa samoilla ehdoilla, mutta toinen ei. Olen nähnyt lukemattomien myyjien etsivän syitä asiakaslistoista, tuotetietoudesta tai vuodenajoista, kun olisi pitänyt etsiä syytä omasta asenteesta.

Olen nähnyt myyjiä, jotka ovat uponneet epäonnistumisten suohon, eivätkä ole sieltä ylös nousseet. Olen nähnyt myyjiä, jotka ovat ylpistyneet ja kadottaneet perusasiat, koska ne omasta mielestä osataan jo niin hyvin, että niihin ei tarvitse palata. Moni näistä myyjistä onkin vaihtanut alaa. Jotkut ovat kyllä palanneet ja kokeneet uuden tulemisen. Kaikki palaajat ovat aloittaneet perusasioiden opettelun uudelleen.

Muutumme koko ajan. Me kasvamme, koemme, teemme, meille tapahtuu. Se, mikä oli ennen oikea suhtautumistapamme, onkin muuttunut huomaamattamme. Sama on taitojen kanssa. Tämän päivän taidoilla ei pärjätä huomispäivän kilpailussa.

Sitten on se rutinoituminen. Kun teemme mitä tahansa työtä tai asiaa tarpeeksi pitkään, toimintatavastamme tulee rutiinia. Onhan se myös turvallista. Myyntityössä, jossa olemme tekemisissä toisten ihmisten kanssa ja jossa on tarkoituksena vaikuttaa heidän ostopäätöksiinsä, tästä rutiinista voi tulla tappavaa. Riittää, että asiakkaalle tulee tunne, että hänestä ei välitetä. Tämä riittää myynnin alamäkeen. Vastuu siitä, millaisia tunteita nostatat asiakkaassa, on myyjänä sinulla. Rutinoituneen myyjän tunnusmerkkejä ovat esimerkiksi ammatillinen puhenuotti ja pakonomainen tarve tehdä asiat siten kuin on itse suunnitellut. Rutinoitunut ihminen ei ajattele, hän suorittaa rutiineja.

Ainoa mahdollinen suhtautumistapa myyntityössä on, että kehitämme itseämme koko ajan. Tämä tarkoittaa paitsi teknistä osaamistamme myös sitä, että seuraamme aikaamme. Joillekin voi tulla yllätyksenä tai he väittävät vastaan – voimme myös kehittää persoonallisuuttamme! Monille vaikein paikka tuntuu olevan innostumisen ja arvostamisen kehittäminen yhä uudelleen ja uudelleen. Tässä asiassa ei tule koskaan valmista, koska jokainen myynti­tapahtuma vaatii ainutlaatuisuutta. Ainutlaatuisuus ei ole sitä, että teemme vain toistaen samat asiat kuin aina ennenkin.

Koko ajan törmää ihmisiin, myyjiin ja myös itsensä kanssa asioihin, joihin ei ole ollut aikaa tai nöyryyttä pysähtyä. Yhtenä esimerkkinä on koko ajan muuttuva tietotekniikka. Myyjät käyttävät moniin asioihin aikaa turhaan ja tekevät vanhalla tavalla. Tekemällä uudella tavalla tai toisin he säästäisivät paljon aikaa.

Tähän kuitenkin täytyy ensin investoida. Joihinkin asioihin täytyy investoida tunti, joihinkin päivä ja joihinkin enemmän, jotta saa siitä hyötyä joka päivä tulevaisuudessa. Onkin haasteellista tunnistaa ne asiat, joihin on syytä investoida. Varmaa on kuitenkin se, että tekemällä kuten ennen saat korkeintaan sellaisia tuloksia kuin ennen.

Pelko väijyy taustalla. Pelätään asiakkaan mielipidettä hinnasta, pelätään asiakkaan vastaväitettä ja että taaskaan ei tule kauppaa. Pelko voi myös kohdistua oman organisaation toisiin ihmisiin, tuotekehitykseen, toimitukseen tai johonkin tekniseen asiaan. Pelätessämme alamme toimia lähes tiedostamattomasti väärin kaupankäynnin kannalta. Pelko ohjaa monia tekemään myyntityössä suurimman osan siten, että he eivät kohtaa asiakasta kasvokkain tai soita hänelle vaikka pitäisi. He lähettävät kirjallisia tarjouksia ja sähköpostiviestejä ja siinäkin he toimivat löysästi.

Pelkäävä myyjä suostuu liian helposti kaikkeen, mitä asiakas pyytää, ehdottaa tai vaatii. Kun pitäisi pyytää päätöstä, myyjä ohjaakin asiakasta siihen suuntaan, että mieti vain rauhassa, minäpä lähettelen vielä lisätietoja. Pelkäävä myyjä uskoo, kun asiakas sanoo vakuuttavasti, että hinta on liian kallis. Pelkäävä myyjä pelkää, että seuraavassa kontaktissa tapahtuu samalla tavalla. Pelkäävä myyjä ei etsi tähän ratkaisua vaan antaa hinnan alennusta, kaupanpäällisiä, kertoo johdolle, että asiakkaat ovat tätä mieltä, vaikka otanta olisi ollut mitättömän pieni. Pelkäävä myyjä uskoo, että tuote ja vain tuote ratkaisee sen, saako kauppaa vai ei. Pelkäävä myyjä ei kohta pidä työstään, hän näkee vain uhkia kaikkialla.

Pahimmillaan olen nähnyt myyjän spekuloivan kaikki uhat mitä voi tapahtua ja todenneen, että ei tästä mitään tule. Kaikki tulee menemään pieleen. On siis syytä olla tekemättä tämän asiakkaan kanssa mitään. Myyjä siis päätti asiakkaan puolesta, että hän ei tule ostamaan.