SPIN-mallissa myyjän täytyy miettiä etukäteen kysymykset minkä lisäksi hänen osattava ohjata myös spontaanisti myyntitilanteessa keskustelun suuntaa. SPIN on kehitetty jo 80-luvulla ja mallin nerokkuus on siinä, että vastaväitteet pyritään välttämään ohjaamalla keskustelua kysymyksillä. Lyhennelmä tulee sanapareista Situational-, Problem-, Implicational- & Need-payoff questions.
SPIN-strategia on konkreettinen apuväline. Se jakaa kysymykset neljään helposti tunnistettavaan kategoriaan ja antaa niiden käyttämisille selkeät selitykset.
- Situation-kysymykset (Tilanne)
Keräät tietoa asiakkaan taustoista, historiasta ja faktoista.Tämän teet heti alussa. On tärkeää huomata, että et käytä tähän liian vähän aikaa ja kysyt sopivan vähän, jottei asiakas pitkästy. Hyvä myyjä etsii näitä tietoja mahdollisimman paljon jo ennakkoon, jolloin voi kysellä tarkempia ja henkilökohtaisempia kysymyksiä. Näillä kysymyksillä ei ole välttämättä suoraa korrelaatiota myyntimenestykseen mikä on useille myyjille uskomaton tieto.
- Problem-kysymykset (Ongelma)
Tutkit vaikeuksia, haasteita ja ongelmia, mitä asiakkaalla saattaa asiaan liittyen olla. Nämä kutsuvat siis asiakasta itse kertomaan tarpeestaan. Tämä on erittäin tärkeää, koska jos et muuten onnistu saamaan asiakkaan tarvetta kirkkaasti esille, kaupan tekemisen hyöty ja arvo asiakkaan silmissä katoaa.
- Implication-kysymykset (Seuraus)
Mitä seurauksia ongelmasta on? Käsittelet ongelmaa ja sen vaikutuksia asiakkaan kannalta. Auttaa asiakasta ymmärtämään ongelman vakavuuden, mikä haastaa toimimaan. Voit kysyä suoraan, mitä seurauksia ja vaikutuksia erilaisilla ongelmilla on. Jos näissä kysymyksissä onnistut, vaikuttaa se vahvasti myyntionnistumiseesi.
- Need Pay-Off -kysymykset (Hyöty)
Mitä hyötyjä ratkaisusta on? Saat asiakkaan kertomaan hyötyjä, mitä sinun tuotteesta voisi olla ja on hänelle. Tällä on voimakas vaikutus myyntionnistumiseen.
Spin-mallissa kysyt siis asiakkaan kannalta merkittäviä kysymyksiä. Ne ohjaavat asiakasta epäsuorista tarpeista täsmällisiin ja ratkaisun vaikutuksiin. SPIN sopii erityisesti ratkaisumyyntiin.