Vaikuttamisen malleja ja kaavoja on paljon. Yksi kaikkein tunnetuimpia on markkinointiviestinnän AIDA-kaava. Kaavan nimi tulee englannin kielen avainsanoista attention, interest, desire ja action. Eli huomio, kiinnostus, halu ja toiminta.

Myynnin näkökulmasta AIDA on kaavoista parhaimpia siksi, että myyjän tehtävä on tehdä asiat mahdollisimman helpoiksi ja yksinkertaisiksi. Kiteytys on vahvuutta. Yksinkertaistetut asiat on myös huomattavasti helpompi monistaa moniin tarkoituksiin tai muiden käyttöön.

AIDA myös toimii kaikkialla. Mainonnassa vastaanottajan on ensin huomattava tuote tai palvelu, kiinnostuttava siitä ja haluttava sitä. Mainoksen on lisäksi saatava asiakas toimimaan, jotta kauppa syntyy. Kun asiakas tulee myymälään, AIDA toimii, oli sitten kyse toiminnasta, jossa myyjä tekee aloitteen, tai toiminnasta, jossa asiakas itse on aktiivinen. AIDA ei ole vanhentunut pätkääkään, mutta sen ymmärtäminen tai käyttö tänä päivänä voi olla hyvinkin vanhentunutta.

Hyvin usein markkinoinnissa ja erityisesti myynnissä keskitytään kahteen jälkimmäiseen, haluun ja toimintaan, kun taas huomiota ja kiinnostusta oletetaan olevan tai niiden merkitystä aliarvioidaan. Kuten jo mainitsin, AIDA on kaavoista parhaimpia, mutta myyntiä varten täydennän sitä vielä, niin että siitä tulee AIDAS. Viimeinen S on satisfaction eli tyydytys. Haluammehan tehdä pysyviä kauppoja ja luoda asiakassuhteita. Tämä AIDAS-kaava kulkee rinnalla, kun siirrymme tässä kirjassa kuvaamaan myyntitapahtumaa. Se on viitekehys myyntitapahtuman edistymisessä.

Myynnin näkökulmasta voidaan ajatella, että AIDAS-mallin mukaan ­asiakas täytyy saada toimimaan. Kauppaa tehdään useimmiten kahden ihmisen välillä riippumatta siitä, mitä myydään. Make it simple on hyvä neuvo. Tuloksekkaassa myynnissä yksinkertainen on useimmiten kaunista. AIDA-mallista on puhuttu jo vuosikymmeniä! Tärkeintä on, että löydät tapoja, joilla saat sen toimimaan käytännössä, sekä teknisesti että tunnetasolla. Tämä on haastavaa, koska jokainen ihminen on yksilö.

AIDA ja ANSVA ovat keskenään samankaltaisia.

ANSVA-malli on hyvä erityisesti kasvokkain tapahtuvassa myynnissä. Sekin on alun perin markkinointiviestinnän kaava: attention, need, satisfaction, visualization, action eli huomion herättäminen, tarpeen osoittaminen, tarpeen tyydyttäminen, toimivuuden osoittaminen, toimintakehotus. Ero ei tunnu suurelta AIDA:an verrattuna, mutta on usein merkittävä, kun myyminen perustuu demonstraatioon eli käytännössä näyttämiseen.

DABA-malli on hyvä apuväline suunniteltaessa, miten myyjä toimii ­asiakkaan kanssa myyntitapahtumassa. DABA on myös hyvä ohjenuora suunnitellulle myyntipuheelle. D = definiera behovet (kartoitus), A = accept från kunden på behovet (osahyväksynnät), B = beviset att behovet uppfylls (argumentointi), A = accept från kunden (päätös).  Jos kuulostaako tutulta tai kenties jostain kopioi­dulta on selitys usein se, että monet vaikuttamisen mallien alkuperäiset lähteet ovat usein Antiikin Kreikan tai Rooman retoorikkojen ajalta.

Teoria ei ole sama asia kuin hypoteesi. Teoria tarjoaa selittävän kehyksen jollekin havainnolle. Selityksen oletuksista seuraa joukko mahdollisia hypoteeseja, joita voi testata. Teoria voi näin saada tukea tai tulla haastetuksi. Nämä mallit on todennettu toimiviksi.