Huippumyyjät ja neuvottelijat käyttävät 80 prosenttia ajastaan ja energiastaan luottamuksen saamiseen ja heidän ei tarvitse käyttää, kuin se loput 20 prosenttia kaupan päätökseen viemiseen. Suurin osa tekee ja ajattelee toisin. Kun he käyttävät vain 20 prosenttia luottamuksen saamiseen, on erittäin kova työ käyttää 80 prosenttia kaupan päättämiseen. Joudut silloin käyttämään enemmän tekniikkaa, enemmän aikaa, kenties laskemaan hintaa, vaikka mitä. Ja silti asiakas kysyy melko varmasti tarjouksia myös muilta.
Muistutus: myynti ei ole pelkästään tekniikkalaji, se on taitolaji.
Kytke tunne mukaan: Päätöksessäkin on tunne mukana. Tunne on useimmiten tärkein asia mistä luottamus lopulta alkaa rakentumaan.
”Silloin syntyy kauppa, kun asiakas kokee, että tämä on sen arvoista!” Silloinkin on kyse tunteesta kun faktat ovat kohdallaan. Tunne on näihin faktoihin uskominen.
Arvo syntyy tunteen kautta asiakkaan päässä.
Luottamus asiakassuhteessa on asiakkaan kokemus myyjästä. Onko myyjä luotettava? Sitä asiakas mielessään kysyy.
Asiakas ei kysy sitä heti. Moni myyjä erehtyy luullessaan, että hänen on aina ensin luotava luottamus ja vasta sitten hän voi myydä. Yleensä se on väärä oletus ainakin uusmyynnissä. Ensin on asiakas saatava kiinnostumaan tuotteesta tai palvelusta. Vasta sitten asiakas kysyy mielessään, onko myyjä ja hänen edustamansa yritys luottamuksen arvoinen. Se on ostosignaali. Asiakas harkitsee ostoa.Tietenkin on selvää, ettei missään vaiheessa saa syntyä epäluottamusta millään tavalla.